Cada año, alrededor de 1800 estudiantes pasan por las clases de MBA de Harvard Business School a pesar de tener un elevado precio de $101.660 dólares anuales y las limitadas plazas, hace que no muchas personas puedan presumir de haber logrado obtener un posgrado de una de las escuelas de negocios más reconocidas a nivel mundial. Ante este estudio de posgrado surgen varios testimonios de sus estudiantes. Vamos a mencionar las mejores.

  1. Liderazgo y comportamiento de las organizaciones

La mayoría de las personas conocen cuáles son sus fortalezas, pero no muchos admiten sus debilidades y descubrir cuáles son sus defectos que saltan a simple vista cuando se produce una crisis. Es entonces que todos debemos de hacernos las pregunta de ¿cuál es el peor yo? y ¿cuándo o en qué momento aparece ese peor yo? Con el objetivo de evitar reaccionar en esos momentos y evitar esas situaciones que hacen flaquear.

 

  1. Control y cobertura financiera

Se debe aprender a diferenciar el ‘alcance de responsabilidad’ y ‘alcance de control’. El primero es aquello de lo que un empleado es responsable y el otro de aquello que el empleado puede controlar. Es entonces que el emprendimiento aparecerá cuando empleado tenga más responsabilidad que control. Es aquí donde toca diseñar que el sistema de incentivos funcione para que ese interese en sus alcances.

 

  1. Gestión tecnológica y operaciones

Va centrado en el flujo del trabajo. Por ejemplo, un problema sencillo puede retrasar una operación completa, el truco se encontrará en adivinar qué es lo que está marchando mal, y a veces hay muchos datos complicados que hacen difícil de entender el problema.

 

  1. Marketing

Existen dos formas de colocar el precio al producto, mediante el costo y su valor. El primero es sobre cuánto hay que pagar sobre el servicio y luego se agrega un sobreprecio que es el beneficio del cliente. Entonces el precio se verá centrado sobre la percepción del consumidor.

 

  1. Estrategia

Para conocer la estrategia de una organización solamente hay que darle un vistazo al estado financiero para saber cuáles son las ventajas competitivas y de qué forma se integrará dentro de la estrategia general.

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En esta ocasión quiero desvelarte un secreto. Voy a darte las pistas para potenciar tus ventas hasta límites insospechados, con ayuda de comerciales que no te van a costar ni un solo céntimo. Te voy a mostrar cómo obtener referencias de clientes.

 

 

El secreto para obtener referencias, directamente al grano

No me voy a andar por las ramas, y si me sigues habitualmente sabrás que no es mi estilo. Voy a desvelarte un secreto a voces:

¡Para obtener referencias hay que pedirlas!

Estarás pensando que es obvio, ¿verdad? OK, pues te invito a hacer una pequeña reflexión: ¿cuántas referencias has pedido hoy? Pide y se te dará, pero uno de los mayores errores que cometemos las personas que nos dedicamos a las ventas es que no pedimos referencias.

¿Cuándo, cómo y a quién se piden referencias?

Las referencias se piden siempre. Y cuando digo siempre, quiero decir SIEMPRE. Con mucho respeto y educación. Así que ya tenemos el cuándo.

Ahora vamos a por el cómo. Para ello, piensa una cosa. Cuando pides una referencia parece que pides un favor. Esto crea una barrera de cara a la comunicación con la otra persona, y sobre todo una creencia limitante que mina tu confianza y se traduce en indicios verbales y no verbales que la otra persona capta inmediatamente. En adelante cuando pidas una referencia piensa que estás haciendo un favor a una tercera persona (le vas a resolver un problema) y a la persona con la que hablas (le vas a hacer quedar bien delante de su referido). Este cambio de mentalidad de ayudará muchísimo, créeme. Mira estos ejemplos:

Esto… Por favor, ¿me puedes pasar los datos de alguien que conozcas que le pueda interesar mi producto/servicio?

Casi parece que estés pidiendo una limosna, ¿verdad? He escuchado muchas veces esta frase, y la he pronunciado muchas más veces aún. De hecho una vez me grabé en vídeo con mi hermano simulando una entrevista de ventas, y al visionar el vídeo casi nos echamos a llorar de pena al escuchar esta frase. Y más en el caso que reprodujimos, en el cual el vendedor (que era yo) no conseguía vender nada al prospecto. Realmente en ese momento fue cuando pensé que tenía que reforzar mi manera de pedir referencias para ser más eficaz.

Recordemos: Solucionamos el problema de un tercero y engrandecemos el ego de nuestro interlocutor. A ver qué tal este ejemplo:

Ha sido una conversación interesante. Por cierto, ¿conoce al alguien que tenga este problema? ¡Tenga mi teléfono móvil y llamémosle!. Si realmente tiene este problema, estoy seguro que su amigo/a le estará eternamente agradecido cuando se lo solucionemos.

¿Qué tal suena ahora? En mi caso me ha sucedido en alguna ocasión que empleando esta fórmula el prospecto, habiéndome dado largas en un primer momento, tras ver el resultado en la persona que me recomendó contrata el producto o servicio que ofrecía. Es decir, de tener un cliente potencial perdido a ganar dos.

Por tanto, y así contesto a quién se le piden, las referencias se piden A TODOS LOS PROSPECTOS. Sin excepción. Da igual que compren o que no.

Asegúrate de que tu prospecto ha entendido perfectamente el problema que soluciona tu producto o servicio. Es decir, lo que gana al comprarte, en qué se beneficia, o cómo se aprovecha de ti. Para el caso que nos ocupa es irrelevante que compre o no. Lo importante es que tenga una visión mental del beneficio de lo que vendes, de lo que gana. En cuanto le pidas referencias su mente comenzará a buscar imágenes de contactos suyos que encajen con esa visión que le has ayudado a construir. Y te proporcionará contactos calientes y calificados (ya te explicaré lo que esto quiere decir, pero quédate con que son contactos de muy buena calidad).

Imagen de Sumacrm

 

 

 El término “hacer pesas” en realidad puede tener una gran cantidad de significados, tanto que habitualmente se usa para comentar prácticas deportivas en las que ni siquiera hay pesas presentes, sino algún tipo de equipo para gimnasio que está diseñado para ejercitar los músculos al igual que las pesas pero buscando la mayor efectividad en el menor tiempo posible, como los bancos de abdominales, los aparatos de remo o las ya famosas plataformas vibratorias.

Pisos para Gimnasio

Todos estos aparatos, usados convenientemente, producen en los músculos efectos similares a los de los ejercicios con pesas y mancuernas, si bien lo que se busca es lograrlo con un esfuerzo menor y más efectivo al tratar de evitar que el cuerpo se vea sometido a malas posturas que podrían dar como resultado lesiones de diversa gravedad.

En los gimnasios vemos que cada vez hay menos pesas y más aparatos de estos, por lo que la pregunta “¿Haces pesas?” debería comenzar a desaparecer y se sustituida por otras del tipo “¿Vas al gimnasio?” o “¿Haces ejercicio?”.

Esto, por supuesto, no es más que un tema sintáctico, no obstante es muy probable que alguna vez nos encontremos con alguien que nos diga que no hace pesas, y sin embargo nos preguntemos: “¿Y cómo puede tener esos músculos entonces?”.

 

El padre debe ser un ejemplo a seguir para sus hijos, y créame de verdad que aunque usted no sea el mejor ejemplo sus hijos siempre querrán ser como usted. Por esta razón es que muchos hijos de padres delincuentes terminan de la misma manera. Así que es mejor reeducarse para ser unos buenos padres y darles lo mejor a sus hijos. Aquí algunos consejos.

Beber en exceso

El alcohol no es recomendable para nadie, ya que destruye las vidas, además si usted se muestra en su hogar como un dependiente de este vicio, le está diciendo a su familia que es débil, y que además no le importa nadie más que usted, con el tiempo sus hijos no lo respetaran

Abusar de su madre

Uno de los peores errores es golpear a su pareja o madre de sus hijos, esto es una de las cosas más indignantes del ser humano. Se dice que la mejor manera de ganarse el amor de su hijo y el respeto es para los padres a amar a la madre de sus hijos. Hacer lo contrario invita a conflicto y falta de respeto.

El favoritismo

Usted no debe tener favoritismos con sus hijos, ya que esto crea un ambiente de conflicto y resentimiento, y lleva al desamor entre hermanos, o acaso nunca escucho la frase ¡claro como tú eres el preferido!

Muy sobreprotector

La sobreprotección puede ocasionar a que los hijos se conviertan en personas muy dependientes, y tengan miedo a todo, y esto incluye enfrentar retos, y con el tiempo a pesar de tener edades maduras siempre esperaran de la madre o el padre para realizarse como personas. Y siempre le dirán el hijito de mami.

La pereza y la irresponsabilidad

Recuerde que usted es el ejemplo de sus hijos, y que si usted demuestra ser un perezoso o irresponsable, ellos también lo serán, y lo peor usted no tendrá autoridad moral para corregirlos.

Mal genio

Usted nunca debe dejarse llevar por la ira, esto le ocasionara arrepentimientos innecesarios con el tiempo.

Agresión verbal o física

Las agresiones no llevan a ningún lado, estos malos ratos pueden dejar heridas muy profundas en sus hijos.

Extrema disciplina

La disciplina debe de ser por amor y por el deseo de hacer mejor a sus hijos, no por enojo, impaciencia o egocentrismo.

Negligencia

Trate de ser un buen padre en todos los sentidos, y así lo recordaran siempre, y lo amaran aún más.

Apañador

Si su hijo cometió algo grave usted debe ser el primero en reprenderlo, y no apañarlo en cosa incorrectas, que estas pueden causar mucho daño en el futuro.